Vous avez compris qu’il fallait structurer votre commercial. Vous avez même peut-être déjà essayé : un post LinkedIn ici, un tableau de suivi commencé puis abandonné là.
Le problème n’est pas votre motivation, c’est l’ordre des étapes.
Structurer son commercial freelance, ça ne se fait pas dans n’importe quel sens. Dans cet article, je vous donne l’ordre exact, celui qui évite de construire sur du vide.
L'erreur la plus fréquente : commencer par les canaux
La plupart des consultants qui veulent structurer leur commercial commencent par choisir un canal : LinkedIn, l’email, un site.
C’est l’étape la plus visible, donc la plus tentante. Mais sans les deux décisions qui précèdent, n’importe quel canal produira des résultats décevants.
Étape 1 : clarifier votre cible avant tout le reste
Prospecter sans cible précise, c’est se disperser. Quand je travaille la cible avec un client, on la définit toujours par trois éléments : le secteur ou le type de structure, le décideur qui a le pouvoir d’acheter, et le problème précis que vous résolvez pour lui.
« Les entreprises » n’est pas une cible. « Les PME industrielles de 50 à 200 salariés en croissance, avec un directeur de production identifiable » l’est.
Étape 2 : formuler votre valeur en résultats, pas en compétences
C’est souvent le plus difficile pour un expert technique.
Comparez : « Je fais du conseil en cybersécurité » contre « J’aide les PME à éviter une cyberattaque qui coûterait en moyenne 40 000 euros et trois semaines d’arrêt d’activité ».
La deuxième version répond à la seule question que se pose votre prospect.
Étape 3 : choisir un seul canal, et le tenir
Une fois la cible et la valeur posées, le choix du canal devient simple : celui où votre cible se trouve, et que vous pouvez tenir dans la durée sans vous épuiser.
Mieux vaut un canal tenu chaque semaine que trois canaux abandonnés au bout d’un mois.
Étape 4 : mettre en place un suivi, même minimal
Je pense à un consultant process que j’accompagne, qui avait fait les étapes 1 et 2 sérieusement, mais sans aucun suivi de ses opportunités.
Résultat : des prospects intéressés oubliés faute de relance.
En ajoutant un tableau à cinq colonnes mis à jour chaque semaine, il a doublé son taux de transformation en deux mois, sans changer son discours.
Pourquoi respecter cet ordre change tout
Sauter l’étape 1 pour foncer sur les canaux, c’est prospecter beaucoup et mal.
Sauter l’étape 2, c’est prospecter juste mais sans résultat, parce que le prospect ne comprend pas votre valeur.
Respecter l’ordre, c’est construire une fois, sur des bases qui tiennent.
Questions fréquentes
Par quoi commencer en premier si on manque de temps ?
Toujours par la cible. C’est l’étape la moins chronophage et celle qui rend toutes les suivantes plus efficaces.
Faut-il tout structurer avant de prospecter ?
Non. Les étapes 1 et 2 doivent être posées avant de commencer, mais le canal et le suivi peuvent s’affiner en avançant.
Combien de temps pour structurer correctement son commercial ?
Comptez deux à trois semaines pour poser une base solide, si vous y consacrez quelques heures ciblées plutôt que de l’étaler sur des mois.
Construire cette structure avec une méthode complète
Ces quatre étapes sont la colonne vertébrale d’un système de prospection qui tient dans la durée. Je détaille l’ensemble, canaux compris, dans mon guide complet.
→ Lire le guide complet : prospection B2B pour consultant
Et si vous voulez que cette structure soit construite avec vous, étape par étape :
