Vous êtes formateur B2B, votre expertise pédagogique est solide, mais vous n’avez jamais eu de réseau sur lequel compter pour trouver des clients.
Sans ce carnet d’adresses, comment trouver des clients quand on démarre ?
La bonne nouvelle, c’est que l’absence de réseau n’est pas le handicap qu’elle semble être.
Dans cet article, je vous montre comment cibler les bons décideurs et générer vos premières demandes sans connaître personne au départ.
Pourquoi le manque de réseau n'est pas le vrai problème
La plupart des formateurs B2B sans réseau pensent qu’il leur manque des contacts.
En réalité, ce qui leur manque, c’est une cible suffisamment précise pour devenir visibles auprès des bonnes personnes, sans avoir besoin de connaître quelqu’un en amont.
Resserrer la cible pour compenser l'absence de réseau
Je pense à Sophie, formatrice sécurité et prévention en entreprise. Pendant longtemps, elle ciblait « les entreprises qui veulent former leurs salariés », beaucoup trop large pour prospecter efficacement sans réseau.
En resserrant sur les structures de 50 à 200 salariés en croissance rapide, avec un DRH identifiable sur LinkedIn, elle a multiplié ses prises de contact pertinentes par trois en six semaines.
Ce resserrement permet de compenser le manque de réseau ou de bouche-à-oreille : un message ciblé sur un problème précis, envoyé au bon décideur, n’a pas besoin de recommandations en amont pour obtenir une réponse.
Identifier le bon décideur, même sans contact direct
En fonction de la taille de l’entreprise que vous contactez, le décideur pour une formation est presque toujours identifiable : DRH, responsable formation, ou parfois directeur général dans les structures plus petites.
LinkedIn rend cette identification possible sans aucun intermédiaire.
Construire sa crédibilité sans antécédent de clients
Sans clients à citer, votre crédibilité se construit autrement : en publiant du contenu qui démontre une compréhension fine du problème de votre cible, pas vos références.
Un DRH qui lit un post qui décrit exactement le blocage que vivent les collaborateurs n’a pas besoin de références pour vous prendre au sérieux.
Questions fréquentes
Peut-on prospecter des entreprises sans aucun client de référence ?
Oui, à condition de démontrer votre compréhension du problème plutôt que de lister des références que vous n’avez pas encore.
LinkedIn fonctionne-t-il aussi bien sans réseau entreprise existant ?
Oui, à condition de cibler un décideur précis avec un message qui nomme son problème, plutôt que d’espérer qu’il vous découvre par hasard.
Combien de temps pour obtenir ses premières demandes sans réseau ?
Comptez généralement quatre à huit semaines de visibilité régulière avant les premières demandes entrantes qualifiées.
Construire un système de prospection complet pour formateur B2B
Cibler sans réseau n’est que la première étape. Je détaille l’ensemble de la méthode, canaux et pipeline compris, dans mon guide complet sur la prospection B2B pour consultants et formateurs.
→ Lire le guide complet : prospection B2B pour consultant
Et si vous voulez qu’on construise votre ciblage entreprise ensemble :
